Le cerveau humain a recours à des règles bien précises afin de collecter, recevoir et traiter l’information. Les techniques en neuromarketing reposent sur la prise en compte des mécanismes psychologiques du cerveau et de ses capacités à prendre des décisions. L’objectif est d’optimiser l’expérience du consommateur et d’encourager l’acquisition de services et produits qu’une entreprise souhaite vendre.
Les techniques de marketing sont fondées sur des études psychologiques et scientifiques rigoureuses qui sont appliquées aux stratégies commerciales. Concrètement, le neuromarketing sert à augmenter les ventes de manière efficace et permet de satisfaire ses marges ainsi que la satisfaction des clients.
Le neuromarketing ou mieux comprendre le comportement des clients
Le neuromarketing a connu un fort développement ces dernières années. Pour dire les choses simplement, il permet de mesurer grâce a des électro-encéphalogrammes et des imageries par résonance magnétique, les réactions cérébrales sollicitées par des stimulis: produits, annonces publicitaires, packaging… L’objectif est de mettre en évidence les forces inconscientes qui motivent l’achat et que des analyses marketing plus classiques ont des difficultés à prouver.
Le neuromarketing observe que des études marketing réalisées à partir de questionnaires sont moyennement pertinentes. D’une part, les personnes sondées n’ont pas toutes les capacités d’exprimer leurs émotions, et d’autre part ils ne verbalisent très bas systématiquement la vérité car ils demeurent influencer par divers éléments environnementaux.
Des applications en neuromarketing
Au-delà des études réalisées par système d’imagerie cérébrale qui ne sont réalisées que par de grandes sociétés, les connaissances collectées par les applications en neurosciences mettent en évidence des solutions afin d’optimiser les plans marketing. Les études et analyses affirment notamment que les émotions jouent une part importante dans l’acte d’acquisition d’un produit ou service. Les émotions positives comme un souvenir agréable par exemple mais également les émotions négatives comme la frustration ou encore la dévalorisation.
Il faut comprendre qu’en neuromarketing, les cinq sens humains sont mis à contribution et ont un rôle important dans la perception qualitative d’un service ou produit. Selon ce principe sensoriel de nombreuses entreprises s’efforcent de créer des atmosphères de magasin propice à solliciter les sens avec des éclairages, des parfums, des couleurs ou encore de la musique. Les émotions servent également à mieux mémoriser: les souvenirs liés à une émotion restent ancrés plus longtemps dans l’inconscient. Comme exemple de stratégie neuromarketing, nous pouvons par exemple citer une signature musicale pour un spot publicitaire ou pour un jingle.
Il ne s’agit là que d’un exemple de neuromarketing car il en existe beaucoup d’autres.
Quelques exemples de neuromarketing
Afin mieux définir le concept de neuromarketing, je te propose concrètement de découvrir quelques exemples.
Exemple neuromarketing #1: les prix se terminant par le chiffre neuf
Voici un exemple neuromarketing qui est très connu des entreprises. Il est fréquemment admis qu’un article affiché à 99€ semblerait moins onéreux aux yeux du client qu’un produit identique dont le prix serait de 100€. Ce qui entraînera donc davantage de ventes. Cependant, cela est vrai mais pas pour toutes les situations!
Des études neuromarketing ont également montré que des articles avec un prix se terminant avec un zéro, comme 70€, semblent être perçus comme des produits de meilleure qualité par un client potentiel. En fait, tout est lié au contexte: une technique qui sera pertinente pour améliorer les ventes dans un magasin le sera peut-être moins pour un autre. C’est toujours l’analyse et le savoir-faire du professionnel en neuromarketing qui fera toute la différence. Autrement dit, il convient d’ajuster les techniques de vente de manière réfléchie et de singulariser en prenant en compte la particularité d’une entreprise.
Exemple neuromarketing #2: la stratégie de comparaison des articles
Un autre exemple de neuromarketing repose sur la manière du cerveau humain de faire des choix. Un client compare très rarement de façon absolue les différentes options. Il adopte plutôt une comparaison relative. Dans ce contexte cognitif, une paire de baskets à 50€ lui paraîtra une meilleure affaire que si tu lui proposes de la comparer à une autre paire de chaussures identiques à 60 €. À l’inverse, lorsque la comparaison se fait avec une troisième paire de baskets à 40 € ou encore s’il n’y a pas de comparaison, l’offre aura toutes les chances d’apparaître comme une moins bonne affaire. Ces stratégies sont souvent utilisées dans un espace de vente avec comme objectif de valoriser un produit dont on souhaite booster les ventes.
Exemple neuromarketing #3: fidéliser une clientèle en divisant le tarif d’un service
Toutes les études marketing montrent que des individus qui payent chaque mois leur abonnement à une salle de sport s’entraînent régulièrement. À l’inverse, lorsque l’abonnement est versé à la souscription en un seul paiement à l’année, les mêmes abonnés deviennent moins assidus et fréquentent moins la salle de sport. Ce qui entraîne automatiquement une baisse de la fidélité mais aussi des ventes de produits et services connexes sur la restauration ou encore le matériel proposé par exemple.
Mais encore une fois, il est important que tu prennes en compte que ce qui est valable pour une entreprise ne l’est pas automatiquement pour une autre.
Exemple de neuromarketing #4: l’influence des couleurs
Le choix des couleurs allié à une bonne utilisation est une technique très puissante en marketing. Par exemple, la célèbre marque Coca-Cola en sélectionnant la couleur rouge a permis à son produit d’être identifié par les consommateurs très facilement.
En effet, il est vrai que le choix des couleurs influence le comportement des clients potentiels. Par exemple, des études avec imagerie cérébrale ont démontré que des produits affichant une couleur particulière suscitent une émotion singulière.
Comment bien appliquer la psychologie des couleurs? En fonction des valeurs et des objectifs de ton entreprise, voici les couleurs pour lesquelles tu peux opter lors de la création de ton logo, site web ou supports marketing:
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- Le vert évoque la santé, la paix, la nature, l’espoir, etc.
- Le rouge provoque l’excitation, la passion, l’énergie, l’amour, etc.
- Le jaune suscite l’optimisme, la joie, la curiosité…
- Le blanc apporte de la sérénité, le calme, la neutralité, la pureté, etc.
- L’orange représente l’amitié, le plaisir, la positivité…
- Le bleu évoque la confiance, la force, la sécurité…
Les couleurs utilisées suscitent inconsciemment des émotions chez les clients. C’est pourquoi il est important de bien les utiliser.
Les techniques de neuromarketing sont un puissant levier pour maximiser ses ventes de manière fiable et simple. Bien entendu, son application doit être intégrée à un effort marketing global d’amélioration du processus de vente. Mais bien contrôlées, ces techniques sont un extraordinaire moyen pour améliorer la satisfaction des clients tout en apportant une meilleure compétitivité et de meilleurs bénéfices.