La persuasion est un des aspect du neuromarketing et d’après le livre “Influence et Manipulation” de Robert Cialdini, il existe 6 techniques de persuasion qui permettent d’influencer et d’encourager l’achat des prospects.
- la rareté
- la réciprocité
- l’engagement
- la sympathie / L’empathie
- l’autorité
- la preuve sociale
La persuasion est importante de nos jours car il existe des milliers de produits. Comment faire en sorte de te démarquer? Comment convaincre une personne que ce que tu proposes est ce qui lui convient? Il faut se démarquer et faire appel aux émotions.
Tu veux savoir comment persuader les utilisateurs de t’acheter un produit ou service à toi et non à la concurrence? Alors lis bien la suite attentivement.
La rareté
Le fait de savoir que tu as la possibilité d’acheter un produit qui est peu disponible ou en quantité limitée a un pouvoir de motivation incroyable. Plus l’offre est rare et plus elle t’intéresse.
Comment utiliser ce principe? Certains sites savent très bien s’en servir.
Par exemple:
- Les ventes flash. Le fait d’avoir un produit disponible à un prix moins élevé créé le besoin de te le procurer avant qu’il ne redevienne plus cher.
- Ou encore en mettant le nombre de personnes qui regardent la page en même temps que toi, par exemple la “forte demande”.
Cette technique engendre l’achat car tu as peur de l’indisponibilité et si tu n’achètes pas maintenant peut-être qu’il sera trop tard après.
Tu peux également utiliser la rareté sur ton site web mais attention de ne pas en abuser. De plus, les informations que tu donnes doivent être véridiques.
La réciprocité
C’est dans la nature de l’être humain de se sentir obligé de rendre en retour lorsqu’on reçoit quelque chose. C’est-à-dire que si tu rends un service à un client, si tu lui offres quelque chose, il sera plus apte à te rendre un service en retour, comme acheter un de tes produits. Il lui sera plus difficile de refuser.
Tu peux l’appliquer de différentes manières.
Par exemple:
- Offrir quelque chose gratuitement comme un échantillon.
- Des informations (ebook, formation…).
- Une période d’essai (normale ou freemium).
Le client sera lié à toi d’une certaine façon. Plus tu lui offres quelque chose de gros et plus la faveur qu’il te rendra sera grande.
L’engagement
L’être humain est logique et cohérent par nature. Tu seras plus disposé à faire quelque chose où tu t’es engagé avant. Le meilleur engagement est celui qui est écrit.
Par exemple:
- Lorsqu’un article est épuisé et que tu laisses ton adresse mail pour être averti quand il sera de nouveau en stock. Inconsciemment, tu t’engages à l’acheter lorsqu’il sera de retour, du moins tu augmentes tes chances d’achat.
- La brochure gratuite est aussi une bonne technique car tu laisses tes coordonnées en échange d’informations. Cependant, même si tu n’es pas intéressé et qu’un commercial t’appelle, tu répondras à ses questions plutôt que de raccrocher.
A toi d’utiliser la technique la plus adaptée à ton entreprise afin de compromettre ton utilisateur à t’acheter quelque chose par la suite.
La sympathie/ L’empathie
Nous sommes plus disposés à nous laisser influencer par ce qui nous ressemble ou ce qui nous plaît. C’est-à-dire que tu diras oui plus facilement à quelqu’un que tu apprécies et qui te ressemble. Quels sont les éléments qui entrent en compte?
- La ressemblance: physiquement et mentalement (goûts, valeurs…).
- Les compliments.
- L’apparence physique: si une personne te plaît physiquement parlant, alors tu lui attribueras plus facilement des qualités (intelligence, honnêteté).
- La coopération.
Tu peux appliquer ce principe en employant le ton de l’humour, la sincérité ou en essayant d’installer une certaine proximité avec tes utilisateurs (page “à propos” par exemple). Fais en sorte que le visiteur de ton site s’identifie à toi et à ton parcours.
L’autorité
Nous sommes prédisposés à nous laisser influencer par une personne ayant de l’autorité. Si cette personne te semble légitime, il est probable que tu te laisses convaincre d’acheter quelque chose ou qu’elle influence ton comportement.
C’est par exemple:
- Le cas des influenceurs. Le but, car ils sont reconnus par de nombreuses personnes, est d’encourager leurs followers à acheter le produit dont ils font la publicité.
- La police. Qui n’obéit pas aux ordre qu’elle te donne?
Comment peux-tu appliquer cette technique de persuasion à ton business? Essaie d’être reconnu comme expert dans ton domaine (entreprise à succès, être auteur, conférences…) ou fais des partenariats avec des entreprises qui ont elles cette figure d’autorité.
La preuve sociale
Nous acceptons plus facilement ce que les autres ont déjà validé. C’est-à-dire que lorsque tu manques d’informations et que tu dois prendre une décision, tu te laisses influencer par l’opinion d’autres clients qui l’ont déjà testé. Plus les gens qui l’ont choisi sont nombreux et plus tu penses que c’est le meilleur choix. En effet, tu préfères te diriger vers un produit que de nombreuses personnes ont déjà acheté plutôt que celui que personne ne connaît.
Par exemple avec la note du produit (nombre d’étoiles) et avec les commentaires des clients afin de savoir ce qu’ils en pensent. Plus il y a d’avis (positifs), plus tu seras tenté d’acheter ce produit.
Si l’entreprise dont les services t’intéressent a des clients reconnus, tu seras de même plus susceptible d’y céder.
Que penses-tu de ces techniques de persuasion? As-tu essayé d’en appliquer certaines?